Když je formulářů málo: Jak v B2B získat data pro optimalizaci kampaní pomocí sekundárních konverzí

10.01.2026

Příklad z praxe - ppc kampaně pro B2B podnikání.

V B2B prostředí není nic neobvyklého na tom, že web sbírá málo odeslaných formulářů. Obchodní rozhodnutí trvají déle, lidé potřebují čas, komunikace neprobíhá okamžitě. Problém nastává ve chvíli, kdy na základě těchto minimálních dat potřebujete optimalizovat PPC kampaně. Google nemá z čeho se učit, nerozumí tomu, kdo je váš ideální zákazník, a rozpočet často padá na návštěvníky, kteří skutečný zájem nemají.

Jak z toho ven? Řešením jsou sekundární konverze – drobné, ale významné signály chování návštěvníka, které ukazují, že je na správné cestě k nákupu.

Proč samotné formuláře nestačí

Primární konverze (odeslání poptávky nebo formuláře) jsou pro Google jasný signál: "tento návštěvník je pro nás cenný, hledej další podobné".
Jenže pokud jich máte málo – alespoň 15-30 za měsíc, algoritmy nemají dost dat. Výsledkem je:

  • vyšší cena za konverzi

  • nestabilní výkon kampaní

  • špatné cílení reklam

Zkrátka Google hádá. A vy za to platíte.

Sekundární konverze: co to je a proč je potřebujete

Sekundární konverze nejsou cílem samy o sobě, ale fungují jako vodítko.
Jsou to akce, které naznačují, že návštěvník má zájem a je relevantní.

Příklady sekundárních konverzí vhodných pro B2B

  • Návštěva produktové stránky nebo detailu služby

  • Kliknutí na email (mailto) nebo zkopírování emailu ze stránky

  • Kliknutí na telefonní číslo

  • Návštěva stránky "Kontakt" nebo "Ceník"

  • Stažení katalogu nebo technického listu (pokud existuje)

  • Posun stránky až do sekce s referencemi

Nejde o nákup ani poptávku.
Ale pokud si někdo zkopíruje email nebo navštíví 3 produktové stránky za sebou, je mnohem "teplejší" než průměrný návštěvník, který přišel a odešel po 3 vteřinách.

Jak to pomáhá algoritmům Google

Google není kouzelník, ale stroj, který se učí na základě vzorců.
Když mu dáte více signálů, které odlišují relevantní návštěvníky od nerelevantních, dokáže:

  • optimalizovat kampaně na publika s vyšším potenciálem

  • přestat ukazovat reklamy lidem, kteří jen "proklikávají internet"

  • doporučovat audience podobné těm, kteří provedli sekundární konverzi

Jinými slovy:
Google začne cílit na lidi, kteří se chovají jako vaši zákazníci.

Praktický příklad implementace

Řekněme, že B2B firma má na webu měsíčně 1 odeslaný formulář.

Po zapojení sekundárních konverzí začnete sledovat:

  • 40 kliknutí na email

  • 25 návštěv stránky "Kontakt"

  • 60 detailních návštěv produktových stránek

To je 125 signálů místo 1.
A z těchto signálů můžete:

  • nastavit chytré nabídky (Smart Bidding)

  • přesměrovat rozpočet tam, kde se děje aktivita

  • přestat hádat a začít optimalizovat na základě dat

Proč je to důležité z hlediska rozpočtu

Když Google neví, kdo je váš zákazník, peníze tečou do nerelevantní návštěvnosti.
Když mu to řeknete pomocí sekundárních konverzí:

  • rozpočet jde na návštěvníky s vyšším potenciálem

  • zvyšuje se kvalita návštěvnosti

  • klesá CPM/CPA

  • roste podíl mikroakcí, které vedou k obchodním jednáním

Výsledek?
Nemusíte zvyšovat rozpočet, jen ho používáte chytřeji.

Závěr: Optimalizace není o kouzlech, ale o signálech

Pokud v B2B sbíráte málo formulářů, nemusíte čekat měsíce, než se nasbírá "dost konverzí".
Stačí si uvědomit, že konverze není jen finále cesty.

Sekundární konverze dávají Googlu mapu.
A s mapou se jede rychleji, levněji a přesněji.

Doporučení na závěr

Začněte tím, že si určíte 3–5 sekundárních konverzí, které skutečně naznačují zájem.
Potom je:

  1. nastavíte v GA4 a Google Ads,

  2. přiřadíte jim hodnotu (nižší než primární, ale ne nulovou),

  3. začnete kampaně optimalizovat na tyto signály.

Po 4–8 týdnech uvidíte rozdíl.